Ontdek de 3 magische woorden die verkopers helpen aan geweldige verkoopgesprekken

Te duur
De opmerking “te duur … ” is een groot struikelblok bij verkoopgesprekken. Verkopers raken in de stress. Gaan stotteren. Bouwen een enorm betoog waarom de prijs niet te hoog is. Een zinloze verdediging en nutteloze argumenten volgen, waar de klant geen boodschap aan heeft. Zoals “we maken uitstekende kwaliteit en dat kent zijn prijs“. “Het is maatwerk dat afrolt van een uiterst modern machinepark“.

Het gevolg is dat de spanning bij de verkoper toeneemt. Het een twist- in plaats van een verkoopgesprek wordt. De gunfactor aan kracht verliest en de verkoop verloren gaat.

Na een aantal gesprekken neemt het enthousiasme bij de verkoper af. Ontbreekt het aan power en ontstaat een futloze indruk. Ingrediënten die borg staan voor waardeloze verkoopgesprekken.

Rommelige tactiek
Een tactiek die veel gebruik wordt is, “ik ga in overleg om te zien wat wij voor u kunnen betekenen“. Jos Burgers heeft deze tactiek treffend beschreven. Wat je in feite doet is de klant het signaal te geven. Ja, beste klant. Ik dacht ik vraag een hoge prijs. Ga je ermee akkoord. Dan is dat mazzel. Ga je niet akkoord dan ga ik meteen verlagen. De zakelijke uitstraling die dat geeft is, we doen maar wat.

Negatieve gevolgen
Wat zijn de negatieve gevolgen als steeds weer intern overleg volgt.
– Het belemmert een volwassen commerciële ontwikkeling van de verkoper.
– Het kost bakken met tijd. De klant wacht op antwoord.
– De verkoper is afhankelijk of de baas tijd heeft met een antwoord te komen.
– De kans dat een klant ergens anders gaat shoppen is levensgroot aanwezig.

Goed nieuws
Dat kan anders door 3 woorden. Op de opmerking “te duur” volgen de 3 magische woorden van de verkoper “hoe bedoel je …?”

Door deze 3 magische woorden bereik je dat je:
– De bal teruggeeft aan de klant en hij zo exact mogelijk aangeeft wat hij te duur vindt.
– De  klant zijn mening kan geven over je dienst of product.
– Gericht kan inspelen op de wensen van de klant.
– Door de LSDD methode (luisteren, samenvatten, doorvragen en doorpakken) dat je controleert of je de klant goed begrepen hebt. Dat voorkomt peperdure misverstanden.

Het grote voordeel is dat je voorkomt dat je een nutteloze monoloog gaat houden over het goede van je diensten en producten. In de kern draait het om de wensen van de klant. En door de woorden “hoe bedoel je … ” start het verkoopgesprek. Kom je sneller tot de kern. Worden overbodige details achterwege gelaten. Is continue overleg met de baas en terugbellen naar de klant overbodig. Bereik je in minder tijd betere resultaten.

Dat vergt vlieguren. In feite te vergelijken met het leren autorijden. Dat gaat niet vanaf de eerste rit veilig. Je komt voor verrassingen te staan. Voor onoverzichtelijke rotondes en onveilig rijgedrag van anderen. Dat vergt veel kilometers rijden en leren flexibel te handelen. Het continu bijstellen van je rijstijl. Lees verkoopstijl.

Wil je in korte tijd de magische woorden “hoe bedoel je … ” eigen maken, zodat je:
– snel weet of je de klant daadwerkelijk behoefte heeft aan je dienst of product.
– inzoomt op de wensen van de klant en daarop je dienst en product aanpast.
– met zelfvertrouwen en minder moeite aansprekender resultaten bereikt.
– het aantal opdrachten ziet groeien.

Als je  dit interessant vindt, nodig ik je uit voor een vrijblijvend, telefonisch strategiegesprek.
Na strategiegesprek sta je sterker.

BOEK HIER JE STRATEGIEGESPREK 

Spreek ik je binnenkort?

Richard de Vries

Garantie
30 Dagen 100% ‘Niet-goed-geld-terug’-GARANTIE
Ik heb inmiddels al zoveel mensen getraind dat ik met vertrouwen een 100% “Niet-goed-geld-terug”-Garantie kan geven op deze training. Als je om wat voor reden niet tevreden bent met de resultaten krijg je gewoon je geld terug. Ik wil alleen maar tevreden klanten.