Verkopen? Je moet het maar durven …
Klanten stellen lastige vragen ”wie bent u en wat komt u doen?”. “Ik heb nog nooit van jullie gehoord?”. “Ik ben al jarenlang zeer tevreden over …”. Klanten aarzelen, stellen beslissingen uit en zijn even voorspelbaar als het weer. Het is een harde wereld met veel onvoorspelbare factoren. Dat is een facet van het commercieel verhaal.
Praat minder. Vraag meer!
Ik ben, dat geef ik meteen toe, een ongeduldig type. Praat snel. Denk snel en heb het goede met iedereen voor. Uiteraard! In verkoopgesprekken kom ik snel ‘to the point’. De klant weet binnen een minuut waarom onze bedrijfstrainingen – in feite gisteren – al bij zijn organisatie van start moesten gaan. Dat is een verkoopstrategie waar je slecht mee scoort. Ik neem dit ook waar bij deelnemers bij de start van onze verkooptrainingen. De rust ontbreekt. De vragen zijn oppervlakkig. De informatie die klanten geven is erg summier. Je staat op drijfzand.
Mijn advies praat minder. Vraag meer
Voorbereiding! Voorbereiding! Voorbereiding! Hoe zorg je ervoor dat de klant 71% procent aan het woord is en de verkoper 29%? Dat is een zaak van voorbereiding. Deze voorbereiding bestaat uit:
A. Je hebt altijd een antwoord op de vraag ‘waarom moeten we voor uw bedrijf kiezen?’ Het antwoord weet je kernachtig te verwoorden, bijvoorbeeld door te zeggen “wat klanten in ons waarderen is …”
B. Je weet welke kritische vragen vaak aan de orde komen. Kritische vragen zijn prima. Een goed begin van een commercieel dialoog. De kunst is boven water te krijgen wat de klant echt belangrijk vindt. Zaak van tegenvragen stellen, stiltes laten vallen, gedrag van klant benoemen en kernachtig antwoord geven op vraag van de klant.
C. Je werkt met een commerciële leidraad. Hierin staan de relevante vragen waardoor je belangrijke informatie krijgt. Informatie die de bouwstenen voor een kansrijk voorstel c.q. offerte voor de klant vormen.
D. Je gaat na of je met de klant op een lijn zit. Het toepassen van de LSD formule is slim. LSD staat voor Luisteren, Samenvatten, Doorvragen of Doorpakken.
Zaak van vlieguren maken
Verkopen is zaak van vlieguren maken. Leren. Lezen. Trainen. Sparren met collega’s. Soms een buitenstaander mee laten kijken en vragen naar zijn bevindingen. Dat levert verrassende inzichten op voor zowel verkopers als voor leidinggevenden. Verkopers zijn vooral doeners. Overweeg je een training en waarom ook niet!
Dan is mijn advies: hou het praktisch. Ga oefenen. Veel oefenen.
Goede zaken gewenst.
