Door 5 stappen ontspannen en beter scoren bij telefonische verkoopgesprekken

Ik weet nog goed hoe ik mijn eerste telefonische verkoopgesprek voerde. Man, wat had ik om daaraan te beginnen een spanning opgebouwd. Nu weet ik heel goed welke onderliggende angst eraan ten grondslag lag. Een emotie die niemand graag ervaart: Angst om afgewezen te worden! Angst voor het beruchte woordje “NEE”. Angst voor wat de klant gaat zeggen.

Het was zo erg dat het idee te moeten bellen naar klanten het angstzweet spontaan kwam opzetten … . Inmiddels weet ik dat als ik goed voorbereid ben er bijna niets aan de hand is. In dit blog leer je in 5 stappen hoe je mijn techniek ook succesvol toe gaat passen.

Je leert meer over telefoonangst en hoe je die angst gaat overwinnen. Je gesprekken ontspannen begint en betere resultaten gaat halen bij telefonische verkoopgesprekken.

1. Plan het gesprek en stel het niet uit
Het uitstellen van bellen noemt Victor Bonke het ‘ma-di-wo-fenomeen’. Velen herkennen dit ´ma-di-wo-fenomeen´. Je pept je met drie koppen koffie op en voert de volgende monoloog: “Ik ga op maandag … .  Nee, wacht ik ga op dinsdag .. .  Ach het kan ook wel op woensdag.  Ik heb het nu te druk met alle e-mails die binnenstromen”.

2. Bereid je goed voor op het gesprek
Ga op Internet naar gegevens over de persoon zoeken die je gaat bellen. Linkedin is meestal een goed begin. Wie is de persoon, wat heeft hij/zij allemaal al gedaan? Bezoek zijn Facebook pagina om zijn hobby’s te zien. In welke sporten is de persoon geïnteresseerd? Je gaat versteld staan hoeveel informatie online te vinden is. Gebruik dit in je voordeel.

3. Stel tijdens het gesprek vragen
De verhouding tussen luisteren en spreken is 70/30. Als je vragen stelt kom je meer te weten over de hulp die jij kunt bieden of over het probleem waar jij de oplossing voor hebt. Alles wat je zegt weet je al, alles wat je hoort is dikwijls nieuwe informatie!

4. Ga niet verkopen maar biedt hulp
We hebben de neiging tijdens een gesprek snel naar de verkoop te sturen. Niet doen. Over het algemeen hebben mensen een hekel aan “verkopen” maar vinden ze “kopen” leuk. Help klanten met het inkoopproces door je meer te richten op voordelen die het product of de dienst heeft in plaats van op de eigenschappen.

5. Vraag om de opdracht
Als het gesprek in een goede sfeer verloopt en je merkt dat er wederzijds vertrouwen is, vraag dan naar de opdracht. Als je merkt dat er twijfel is achterhaal dan waar die twijfel zit en haal deze weg met bijvoorbeeld een vooronderzoek, of een deellevering. Wees flexibel en beweeg mee maar kom wel op je ultieme doel uit: je wilt je dienst of je product verkopen!

Het grote voordeel van deze aanpak is dat je doelgericht bezig bent.