Waarom altijd de beroemde vraag van detective Columbo bij verkoopgesprekken stellen?

Acteur Peter Falk als morsige detective Columbo volgt een vast stramien om dader informatie met succes boven water te krijgen.

Dat levert steekhoudende informatie waardoor de verdachte door de mand valt.

In de eindscène stelt Columbo altijd de beroemde vraag “O, just one more thing”. Hij voegt alles bij elkaar wat door slimme vragen aan informatie is ingewonnen.

Wat leert Columbo over verkoopgesprekken?
Volg bij verkoopgesprekken altijd een vaste werkwijze. Dit geeft je als verkoper houvast. Dat levert nuttige gesprekken op. Nuttig omdat je nauwkeurig in beeld krijgt wat de klant anders en vooral beter wil.

1. Wees nieuwsgierig
Begin ieder gesprek zonder veronderstellingen. Luister actief naar de klant. Door zinnige vragen start je een dialoog met de klant. Een afwisseling van open en gesloten vragen werkt prima.

Alleen open vragen stellen is absoluut onnodig. Vraag door en ga na of je de klant goed begrepen hebt. Je krijgt inzicht waar de klant ontevreden over is, waar hij last van heeft en wat hij beter wil.

2. Laat een proefballon op
Nu je weet waar de klant ontevreden over is laat je een proefballon op. Een effectieve controle of je de klant goed begrepen hebt.

Wil de klant echt in actie komen?
Schets een helder beeld wat de proefballon de klant gaat opleveren. Laat technische details achterwege. Voorkom luchtkastelen. Voor het vertellen van sprookjes kan je een ander publiek aanspreken.

Wees kristalhelder. Geef het resultaat in geur en kleur aan.

3. The million dollar vraag: “O, just one more thing”
Een enthousiaste klant lijkt slechts een stap van een handtekening verwijderd. Ik merk, zeker bij grote bedrijven, dat hobbels gladgestreken moeten zijn, voordat het licht op groen komt.

Bij ieder verkoopgesprek moet je antwoord hebben gekregen op de 2 ‘million dollar vragen’:
– Wie neemt binnen het bedrijf het uiteindelijke besluit?
– Wanneer kunnen we de volgende afspraak inplannen voor het bespreken van een voorstel?

Dit geeft je inzicht hoe het verdere traject kan gaan verlopen.

Je gaat op een slimme manier klanten werven.

Wil je in korte tijd grote stappen vooruit maken…

Boek hier een vrijblijvend telefonisch strategiegesprek met Richard de Vries. Maak gebruik van zijn blunders en successen van de afgelopen 29 jaar.

[activecampaign form=156]