Volg deze 3 stappen voor effectieve acquisitietrajecten

Door individuele trajecten en workshops over acquisitie zijn deze 3 stappen boven water komen drijven.

3 stappen die de grillige weg van acquisitie meer een commerciële snelweg dan een wandelpad maken.

Bij elke stap staat een praktische tip. Tips uit het leven gegrepen.

Stap 1 Draait om probleem van de klant

In gesprekken met enthousiaste ondernemers vliegen bij klanten de U.V.P. om hun oren. De klant hoort de ene naar de andere unieke verkoop punten van een dienst. De ondernemer laat zijn klant door een berg van details ondersneeuwen.

Gevolg?

De klant raakt het overzicht kwijt. En nog ernstiger denkt al spoedig “het zal wel”.

Dat kan anders! Hoe? Lees tip 1.

Tip 1 Eerst inzicht van actuele situatie. Daarna volgen de unieke oplossing punten

Voorkom een commerciële monoloog door eerst heel grondig te inventariseren waar de klant nu last van heeft. Wat de klant anders en beter wil. Geef een korte samenvatting of je de klant echt goed begrepen hebt.

Speel in op zijn problemen en laat een proefballon op. In deze proefballon heb je een aantal unieke oplossing punten gezet. De zogeheten krachtige U.O.P.’s.

Stap 2 Verken met de klant mogelijke oplossingen

Wees een actief luisteraar. Dwing je zelf super goed te luisteren. Pas de L.S.D.D. vuistregel toe. Een regel van de oude school. Jazeker. Tegelijkertijd blijft het een effectief middel om na te gaan of je de klant goed begrepen hebt.

L.S.D.D. staat voor luisteren, samenvatten, doorvragen en op zeker moment doorpakken.

Tip 2 Vergroot je luistercapaciteit

Controleer na elk acquisitiegesprek of je op basis van je aantekeningen een correct beeld weet te schetsen wat de klant daadwerkelijk wil. Vaak betrap ik me erop dat het scherper had gekund.

Een mooie oefening is geconcentreerd te luisteren naar een informatief tv programma. Nadat het programma is afgelopen ga je checken wat je nog weet. Door het versterken van je geheugen- en luistercapaciteit neemt het niveau van je voorstellen zienderogen toe.

Stap 3 Handel proactief

Vaak constateer ik dat veel tijd in het acquisitiegesprek en het voorstel geïnvesteerd wordt. De vervolgafspraken zijn vaak onderbelicht. De ondernemer mailt het voorstel en verwacht verdere actie van de klant.

Dat is jammer. Kostbare tijd gaat verloren doordat de klant door de waan van de dag zijn interesse in je voorstel verliest.

Tip 3 Maak duidelijke vervolgafspraken

Maak altijd concrete afspraken over de vervolgstappen na het mailen van een voorstel. Dit bevordert het tempo en maakt sneller duidelijk of de klant voor je dienst kiest.

Moraal van het verhaal

Bij een acquisitietraject bewandel je een weg waarbij niet alle de obstakels zijn te vermijden. Door het volgen van bovenstaande 3 stappen krijg je meer grip op het traject. Je verkeert sneller op een commerciële snelweg.

Richard S.T. de Vries | bedrijfstrainer

Bel voor direct contact 050 314 34 70

Wil je begeleiding bij effectieve acquisitie? Dat kan!