Herken jij dit bij verkoopgesprekken?

Herken jij het volgende beeld dat bij de workshops ‘Commerciële Ambassadeur’  boven water kwam?

Praten, praten, praten
De deelnemers in de rol van verkoper:
1. Praten heel veel en hebben te weinig oog en oor voor de klant.
2. Verrassen de klant te snel met een offerte c.q. voorstel.

Fout signaal
Door dit gedrag geeft de verkoper onbedoeld een fout signaal af. De klant voelt zich overvallen door een stortvloed aan woorden. Krijgt zonder dat hij zijn wensen kan vertellen een offerte aangeboden die hij beleefdheidshalve maar aanneemt.

Het gevolg?
De verkoper toont te weinig respect voor de klant en krijgt onvoldoende informatie van de klant om daarop zijn diensten goed aan te sluiten. Hij levert een offerte af die geen schijn van kans heeft.

Al met al is het schieten met een schot hagel.

Een verkoopgesprek kan beter, effectiever!
Je maakt psychologische winst door meer te luisteren dan te praten. Je hebt twee oren en een mond. Gebruik die twee oren veel meer en de mond veel minder. Het gevolg is dat je automatisch meer focust op wat en hoe de klant het zegt.

Je start een (verkoop)gesprek beginnen. Je informeert en vraagt door naar de werkwijze van de klant. Je ontdekt sneller en duidelijker waar de klant tegen aan loopt.

Het gaat tenslotte niet om je blauwe ogen.

Kern van de zaak is dat je samen ontdekt of en hoe je de klant verder gaat helpen.

Controleer. Controleer. Controleer
Veel verkopers vertrouwen op hun U.S.P.’s (lees Unieke Selling Points). Daar is het hele verkoopverhaal op gebaseerd.

Zelf gebruik ik veel liever de U.P.P.’s (Unieke Probleem Punten) van de klant.

Kortom, wat ervaart de klant nu als een probleem. Hoe moet het volgens de klant beter in de toekomst.

Heb je eenmaal  goed zicht op de situatie van de klant zet dan je je U.S.P. in (Unieke Solving Punten*) in. Meerwaarde is dat je de situatie van de klant serieus neemt. Je door ‘proefballonnen’ te gebruiken, controleert of je de klant goed begrepen hebt. Controleert of het de klant ernst is zijn huidige situatie te veranderen. Controleert of je voorgestelde werkwijze de klant aanspreekt.

Hoe gaat het met deelnemers workshop ‘Commerciële ambassadeur‘?

Een deelnemer is laaiend enthousiast. “Me voorgenomen dat ik tijdens het gesprek de deal niet hoef te sluiten. Resultaat is dat ik volgende week bij de klant aan tafel zit!”

Hoe pak jij verkoopgesprekken aan?
Ik ben benieuwd naar je aanpak!

Heb je een vraag of wil je persoonlijk advies? Neem dan gerust contact met ons op.

  Richard de Vries

  Bel voor direct contact 050 314 34 70

Mail naar info@devries-adviesentraining.com