Door deze 5 praktische adviezen winnen voorstellen aan commerciële slagkracht. De kans op opdrachten groeit…

Het begrip ‘offerte’ heb ik in de kast gezet.

Waarom?
De offertes die ik tijdens verkooptrainingen heb gelezen hadden weinig commerciële slagkracht. Het was schieten met hagel in de hoop iets te raken. Geen enkele ruimte tot onderhandelen voor de inkoper als verkoper.

In de blog staan 5 adviezen die je voorstellen echte commerciële slagkracht geven.

Het resultaat?
Meer kans op een opdracht! Meer kans op euro’s.

Commerciële monoloog
Een offerte is onaantrekkelijk voor potentiële klanten door een waslijst aan technische specificaties. En  ondoorgrondelijk door het vakjargon. Met moeite kan de klant ontwarren wat echt beter gaat na aanschaf van een zakelijke dienst.

De klant krijgt in feite een kassabon met een eindbedrag. Deze aanpak levert te weinig resultaat op.

Het kan anders
Al jaren pleit ik voor het gebruik maken van het begrip voorstel.

Een voorstel geeft meer psychologische onderhandelingsruimte voor de verkoper en de inkoper. Ik merk steeds meer dat verkopers mijn mening delen.

Een effectief voorstel bestaat uit de volgende onderdelen: een aanleiding, een plan van aanpak en een investering. In de bijlage geef je kort aan wat je ervaring is en wat anderen over je vertellen.

1. Aanleiding
Geef in de aanleiding weer met wie je gesproken hebt, wat het onderwerp was en waar de klant nu tegenaan loopt.

Beschrijf dan wat de klant anders wil en welke mogelijkheden binnen het bedrijf zijn dit echt aan te pakken.

2. Doorvragen
In deze verkennende fase ga je na wat de klant echt wil. Dat betekent erg goed luisteren en zeker doorvragen.

Ik noem dit wel de V.A.V. fase. Stel de vraag achter de vraag. Bijvoorbeeld de klant zegt “we moeten echt commerciëler gaan werken”. Dan is het doorvragen op wie is “we”, wat moet “commerciëler” en “waarom” het minimale wat je moet weten.

3.1 Proefballon
Alleen als je denkt een goed beeld van de wensen van de klant te hebben is fase ‘proefballon’ aangebroken.

Een vraag die daarbij past is “wilt u de training nog voor de zomervakantie of medio januari?”. In deze fase controleer je of de klant in actie wil komen.

3.2 Plan van Aanpak
De informatie die je krijgt bij het bespreken van een proefballon past in een Plan van Aanpak.

In dit Plan krijgt de klant in tijd inzicht in je werkzaamheden en het beoogd resultaat van deze activiteiten.

4. Investering
Kosten en prijzen zijn zogeheten prikkelwoorden. Dit kan je makkelijk vervangen door investering. Dit doet meer recht aan het totale pakket van je werkzaamheden.

5. Wie is Richard de Vries?
Bij onbekende klanten is het te overwegen kort aan te geven wat je ervaring is en wat anderen over je vertellen. Dit geeft de potentiële klant een impressie van je kennis en vaardigheden.

Veel succes met je voorstellen.

Veel succes met het toepassen van deze tips. Heb je een vraag of wil je persoonlijk advies? Neem dan gerust contact met mij op. Ik sta je graag te woord.

Contact 

Richard de Vries
Bel voor direct contact 050 314 34 70
Boek HIER een afspraak