Overwin koud watervrees bij verkoopgesprekken door gebruik te maken van deze 23 adviezen

De 23 adviezen zorgen voor een stevig fundament van je verkoopgesprekken. Je:
– Staat stevig en durft het (telefonisch) verkoopgesprek aan te gaan.
– Bent flexibel en doelgericht bezig.

En het resultaat? Succesvolle verkoopgesprekken! Meer kans op het winnen van opdrachten. Je overwint de koud water vrees bij verkoopgesprekken.

Waardering lezers
– “Prima initiatief om deze basis competenties voor salesprofessionals weer in de spotlights te zetten!”
– “Net het duwtje wat ik nodig had om mijn koudwatervrees te overwinnen en dit nu eens op te pakken”

23 adviezen uit 4 blogs met als rode draad verkoopgesprekken

1.
7 GOUDEN ADVIEZEN ALS EZELSBRUGGETJE. BEREIK GOEDE RESULTATEN UIT EEN VERKOOPGESPREK

1. Een klant heeft nooit ongelijk. Hij ziet het anders
Een variant op management deskundige S. Covey. Begrijp de klant. Ken zijn wensen en zijn belangen. Ga vanuit de bril van de klant je zakelijke diensten presenteren.

2. Gebruik KISS (keep it simple stupid) vaak
Voorkom vakjargon. Zeg waar het op staat. Mooi voorbeeld van Jos Burgers die pleit voor duidelijke taal. Waarom een vervoersbewijs vragen als het bij een treinreiziger in feite om een treinkaartje gaat.

3. Hanteer CIA
Eerst contact, dan interactie om vervolgens tot een mogelijke commerciële actie te komen.

4. Draait erom wat de klant anders en beter wil
Verplaatsen in de positie en de wensen van de klant is essentieel. Je krijgt een goed beeld wat de klant wil, hoe intern zaken spelen en wat mogelijk is binnen een bedrijf.

5. Pas LSDD toe
Door actief luisteren, door samenvatten en doorvragen op onduidelijkheden volgt een beeld wat de klant wil. De kunst is daarna door te pakken en vervolgafspraken te maken.

6. Je hebt 2 oren en 1 mond
Gebruik die twee wat vaker dan de ene. De klant gaat je waarderen en het niveau van de acquisitiegesprekken neemt met sprongen toe.

7. Gebruik het begrip voorstel in plaats van offerte
Offerte geeft associaties met euro’s. Euro’s die de klant liever niet kwijt wil. Het begrip voorstel daarentegen geeft zowel de verkoper als de klant psychologische onderhandelingsruimte.

2.
10 TIPS VOOR PERFECTE TELEFONISCHE VERKOOPGESPREKKEN

Deze lijst van 10 tips geven je een stevige leidraad bij telefonische verkoopgesprekken.

De 10 tips zijn gebaseerd op reacties van deelnemers en mijn jarenlange ervaring als trainer aan commerciële telefoontrainingen.

Hier volgen de 10 tips…

1. Bepaal doel en doelgroep 
De eerste stap is antwoord te geven op de vragen:
– Welke klanten ga je bellen en wat wil je bereiken?
– Wanneer ben je tevreden over de resultaten van de gesprekken?

2. Wat wil je de klant vertellen?
Je hebt bij een telefonisch verkoopgesprek weinig tijd met een klant ‘in gesprek te gaan’. Speel zoveel mogelijk in op de situatie van de klant. Maak kraakhelder wat je de klant gaat vertellen. Wat maakt je informatie echt interessant voor de klant?

3. Maak een planning
Bepaal hoeveel interessante klanten je gaat bellen per dag. Reserveer in je agenda vaste blokken voor het bellen. Maak dit bekend aan je collega’s zodat je gemotiveerd blijft nu echt te gaan bellen.

4. Maak een belscript
Schrijf in spreektaal een belscript uit. Onderdelen van een belscript zijn:
– Het doel van het gesprek.
– Wat levert een gesprek de klant op?
– Het verkopen van de afspraak.

5. Oefen het belscript
Oefenen is het motto. Verbeter je bel script door het script met een dictafoon op te nemen. Doe dit en je werkt toe naar een persoonlijke bel script. Dat levert je een groot voordeel op. Je hebt een persoonlijk gesprek wat opvalt bij degene die aan betonnen bel script vastzit. Daar hebben alle klanten een hekel aan.

6. Bel vanuit een rustige omgeving
Actief luisteren, inspelen op bezwaren en opmerkingen van interessante klanten vergen veel van je krachten. Het bellen vanuit een rustige omgeving is aan te raden. Alle aandacht en concentratie komt daarmee ten goede van het telefoongesprek.

7. Maak aantekeningen
Maak tijdens het gesprek aantekeningen op papier. Noteer de belangrijkste punten waar je tijdens het gesprek op kan ingaan. Je blijft bij de les. Noteer eveneens bezwaren van interessante klanten. Na een aantal gesprekken kan je tot een ander bel script overgaan. Een bel script die een deel van bezwaren opvangt.

8. Tussentijdse evaluatie
Controleer of de beoogde doelen zijn bereikt. Of je inderdaad de juiste doelgroep aan het bellen bent. Ga na waar het bel script op onderdelen anders moet.

9. Hou vol en beloon jezelf
Snel succes scoren is bij telefonische acquisitiegesprekken bijna nooit aan de orde. Het vergt doorzettingsvermogen om na 9 of meerdere nee’s enthousiast door te gaan. Hou vol en bij succes beloon jezelf. Dat houdt de moed erin.

10. Evalueer
Ga elke belactie evalueren. Het levert je de bouwstenen voor toekomstige bel acties. Je krijgt daarmee inzicht in de factoren die aan meer succes bij telefonische verkoopgesprekken bijdragen.

3.
DOOR DEZE 3 ADVIEZEN ALTIJD EFFECTIEVE VERKOOPGESPREKKEN!

Veel verkopers beginnen bij de start van een gesprek direct met hagel te schieten. Tijdens het oefenen bij de workshop verkoopgesprekken was het weer raak. Een verkoper startte enthousiast het gesprek en vertelde honderduit over het bedrijf. Binnen 20 seconden zag je de potentiële klant afhaken. Dat is funest voor de handel. Dat kan anders. Drie adviezen voor meer grip op je acquisitiegesprek.

1. Hoeveel bespreektijd?
Voordat je als verkoper losbarst vraag eerst hoeveel tijd de potentiële klant voor je gereserveerd heeft. Dat lijkt gek maar is zo gek nog niet. Natuurlijk heb je de afspraak op begin- en eindtijd laten vastleggen. Tegelijkertijd kan de actuele agenda van je klant gewijzigd zijn. Je zal niet de eerste zijn die te horen krijgt “sorry dat ik u onderbreek maar over vier minuten moet ik op weg naar een belangrijke afspraak”.

Advies
Ga altijd na hoeveel tijd de potentiële klant voor het gesprek heeft gepland.

2. Bepaal gezamenlijk de bespreekpunten
In de voorbereiding van je gesprek heb je een aantal bespreekpunten op een rij gezet. Maak een volgorde van het belangrijkste naar het onbelangrijke bespreekpunt. Deze punten bepalen de route naar je gewenste uitkomst van het gesprek. Bij de start van het gesprek bepaal je met de klant de bespreekpunten van het acquisitiegesprek. Uiteraard vraag je of de klant nog aanvullende punten heeft. Het voordeel is dat als het gesprek korter duurt de belangrijkste bespreekpunten aan bod zijn gekomen.

Advies
Bepaal vooraf je belangrijkste bespreekpunten en maak samen met je klant een lijst met te bespreken punten.

3. Voorkom misverstanden. Gebruik L.S.D.D.
Ik ben een slecht luisteraar doordat ik de neiging heb vele stappen vooruit te denken en te handelen op de klant. Dat is voor beide partijen vermoeiend en weinig effectief. Voorkom dat door L.S.D.D. toe te passen bij de meest belangrijke punten. L.S.D.D. staat voor luisteren, samenvatten, doorvragen en doorpakken. Doorpakken in de zin van maak met de klant concrete vervolgacties.

Advies
Pas L.S.D.D. toe waardoor je controleert of je de klant goed begrepen hebt. Beide partijen weten wat de vervolgacties zijn.

4.
VOORKOM DEZE 3 FOUTEN BIJ VERKOOPGESPREKKEN
Verkopen is prachtig mits je de (on)geschreven regels van het spel beheerst. Nu drie klassieke fouten waar ik in de loop der jaren tegen aan ben gebotst.

1. Initiatief van de klant verwachten
Het resultaat van het gesprek is een enthousiaste klant die graag een voorstel wil ontvangen. Je mailt je voorstel en verwacht op korte termijn reactie. De klant had aangegeven een voorstel zo snel mogelijk te willen ontvangen. Kortom de koopsignalen staan op groen. Het voorstel heb je dan ook twee dagen eerder dan afgesproken gemaild. Wat volgt is een oorverdovende stilte. De twijfel slaat bij je toe. Je vraagt je af of je de klant goed begrepen hebt.

Advies
Maak met de klant duidelijke afspraken wanneer hij het voorstel tegemoet gaat zien. Maak ook een afspraak wanneer je contact gaat opnemen om het voorstel te bespreken.

Mijn voorkeur gaat uit naar het direct maken van een volgende werkbespreking. Een werkbespreking waarbij het voorstel het centrale gesprekspunt is.

2. Onduidelijke afspraken
Enthousiasme, gedrevenheid en energiek handelen zijn prima. Dat kan tegen je gaan werken. Bijvoorbeeld als de klant een te optimistische planning heeft gemaakt. Je tijd hebt gereserveerd voor een bedrijfstraining in het voorjaar terwijl de uitvoering uiteindelijk in het najaar gaat plaatsvinden.

Advies
Maak duidelijke afspraken wanneer en hoe je een zakelijke dienst gaat uitvoeren. Bij een kink in de kabel ga je direct in gesprek met de klant om een en ander bij te stellen.

3. Geen evaluatiegesprek
Ga zeker bij zakelijke dienstverlening altijd na een verrichte opdracht in gesprek met de klant. Ga gezamenlijk na of het beoogde doel en verwachte resultaten zijn waargemaakt. Dat is goed voor de verdere ontwikkeling van je zakelijke dienstverlening. Met als voordelen dat je als eerste de klant kan vragen om een recensie en ten tweede of hij in zijn netwerk potentiële klanten kent voor vergelijkbare opdrachten.

Advies
Plan standaard een evaluatiegesprek met je klant. Daar leer je veel van. Waar nodig kan je je zakelijke dienstverlening bijstellen. Het kan je nieuwe opdrachten opleveren en lovende recensies.

Conclusie
Door proactief handelen, door zo duidelijk mogelijke afspraken en te leren van evaluatiegesprekken ben je structureel bezig met het verbeteren van je zakelijke dienstverlening.

Bovendien leer je beter de (on)geschreven regels van verkopen hanteren.

Wil je een steun in de rug? Kansen gaan benutten? Dat kan!

Maak gebruik van de ruim 30 jaar ervaring met verkopen door Richard de Vries met klanten uit diverse branches.

Veel is mogelijk. Tegelijkertijd vormt het startpunt wat jij wilt bereiken en wat voor je mogelijk is.

Ik nodig je uit voor een vrijblijvend telefoongesprek.

1. Direct contact. Bel 050 314 34 70
   2. Mail me. KLIK HIER >>

Een goede verkoper heeft een stevige greep op zijn toekomst.

Spreek ik je binnenkort?

Richard