Voorkom 3 klassieke fouten bij acquisitie. Realiseer goede resultaten

25 reacties van lezers met ‘interessant’ uit de diverse Linkedin groepen

Acquisitie is prachtig als je de (on)geschreven regels van het spel beheerst. In de blog staan 3 klassieke fouten waar ik tegen aan ben gebotst. Met slechte resultaten als gevolg. Voorkom de klassieke fouten. Je bereikt goede resultaten

1. Initiatief van de klant verwachten
Het resultaat van het acquisitiegesprek is een enthousiaste klant die graag een voorstel wil ontvangen. Je mailt je voorstel en verwacht op korte termijn reactie. De klant had nadrukkelijk aangegeven een voorstel zo snel mogelijk te willen ontvangen. De koopsignalen staan op groen. Het voorstel heb je dan ook twee dagen eerder dan afgesproken gemaild. Wat volgt is een oorverdovende stilte. De twijfel slaat bij je toe. Je vraagt je af of je de klant goed begrepen hebt.

Advies:
Maak met de klant duidelijke afspraken wanneer hij het voorstel tegemoet gaat zien. Maak tegelijkertijd een afspraak wanneer je contact gaat opnemen om het voorstel te bespreken.

Mijn voorkeur gaat uit naar het direct maken van een volgende afspraak voor een werkbespreking. Een bespreking waarbij het voorstel het centrale gesprekspunt is.

2. Onduidelijke afspraken
Enthousiasme, gedrevenheid en energiek handelen zijn prima. Dat kan tegen je gaan werken. Bijvoorbeeld als de klant een te optimistische planning heeft gemaakt. Je tijd hebt gereserveerd voor een bedrijfstraining in het voorjaar terwijl de uitvoering uiteindelijk in het najaar gaat plaatsvinden.

Advies:
Maak duidelijke afspraken wanneer en hoe je een zakelijke dienst gaat uitvoeren. Bij een kink in de kabel ga je direct in gesprek met de klant een en ander bij te stellen.

3. Geen evaluatiegesprek
Ga zeker bij zakelijke dienstverlening altijd na een opdracht in gesprek met de klant. Ga gezamenlijk na of het beoogde doel en verwachte resultaten zijn waargemaakt. Dat is goed voor de verdere ontwikkeling van je zakelijke dienstverlening. Met als voordelen dat je als eerste de klant kan vragen om een recensie en ten tweede of hij in zijn netwerk potentiële klanten kent voor vergelijkbare opdrachten.

Advies:
Plan standaard een evaluatiegesprek met je klant. Daar leer je veel van. Waar nodig kan je je zakelijke dienstverlening bijstellen. Het kan je nieuwe opdrachten opleveren en lovende recensies.

Conclusie
Door proactief handelen, door zo duidelijk mogelijke afspraken en te leren van evaluatiegesprekken ben je structureel bezig met het verbeteren van je zakelijke dienstverlening.

Bovendien leer je beter de (on)geschreven regels van acquisitie hanteren.

Goede zaken gewenst.