5 gouden vuistregels bij verkoopgesprekken

Van een verkoopgesprek hangt veel af.

De kans op succes neemt toe als je rekening houdt met de 5 onderstaande gouden vuistregels.

Deze vuistregels zijn ontstaan door mijn verkoopgesprekken van de afgelopen 29 jaar.

Bij iedere vuistregel staan praktische tips.

1. C.I.A.
Het voor de vuist weg praten levert niets op. Maak eerst contact, kom dan tot een commerciële interactie en stem vervolgens je voorstel op de wensen van de klant af.

Pas kortom C.I.A. toe. Vooral bij telefonische acquisitiegesprekken valt het me op dat verkopers direct met de deur in huis vallen. Bijvoorbeeld “u bent ook liefhebber van lekker eten”. Het moraal van het verhaal was dat ik toch zeker kennis moest maken met een nieuwe horecagelegenheid.

2. W.H.I.D.A.
Veel verkopers lijken wel waarzeggers. Ze denken te weten wat goed is voor de klant. Komen met een aanbod zonder na te gaan of de klant hierop staat te wachten.

Bij vrijwel ieder commercieel aanbod denkt de klant Wat heb ik daar aan. (W.H.I.D.A.).

Door daar rekening mee te houden, stem je je aanbod beter op de klant af.

3. U.S.P.
Een groot aantal verkopers staren zich blind op de Unieke Selling Points van hun zakelijke

dienstverlening. De U.S.P.’s weten is uiteraard belangrijk. Voor succesvol zaken doen onvoldoende.

De klant wil, zeker bij zakelijke dienstverlening weten wat beter gaat na een dienst.

Kortom het draait in bijna alle gevallen om de unieke oplossing punten. Unique Solving Points. Een vuistregel die ik bij verkooptrainer M. Hoetmer tegenkwam.

4. Twee oren en een mond
Ik mag graag praten. In die zin heb ik een heerlijk vak als bedrijfstrainer. Bij verkoopgesprekken is de valkuil dat je onvoldoende inzoomt op wat de klant wil. Waar hij tegenaan loopt. Wat echt wezenlijk anders moet.

Kortom hanteer bewust de vuistregel: gebruik veel je twee oren en mondjesmaat je mond.

5. Voorstel
Het toetje van ieder verkoopgesprek is een tweede afspraak waarbij je een voorstel met je potentiële klant gaat bespreken. Een spannende afspraak omdat nu blijkt of je de klant echt goed begrepen hebt.

Al jaren gebruik ik het begrip voorstel in plaats van offerte.

Waarom?
Het begrip offerte staat voor euro’s. Euro’s die komen uit de portemonnee van de klant. De meeste klanten worden daar in eerste instantie niet echt blij van. Het begrip voorstel creëert op voorhand meer – psychologische – onderhandelingsruimte voor de klant en de verkoper.

Andere vuistregels?!
Ik ben benieuwd welke vuistregels je bij je verkoopgesprekken toepast. Laat het me weten! Dat kan aanleiding voor een nieuwe blog over verkoopgesprekken geven.

Prettige en goede zaken gewenst.

Heb je een vraag? Neem dan gerust contact met ons op.

   Richard de Vries

Bel voor direct contact 050 314 34 70

Mail naar info@devries-adviesentraining.com