Waarom altijd de beroemde vraag van detective Columbo bij verkoopgesprekken stellen?

    0 3292

    Wat is je one million dollar vraag?

    Acteur Peter Falk als morsige detective Columbo volgt een vast stramien om met succes dader informatie boven water te krijgen. Informatie waardoor de verdachte door de mand valt.
    In de eindscène stelt Columbo de beroemde vraag “O, just one more thing”. Hij voegt hij alles bij elkaar wat door slimme vragen aan informatie is ingewonnen.
    Wat leert detective Columbo ons?
    Volg bij verkoopgesprekken een vaste werkwijze. Dit geeft je als verkoper houvast. En dat levert nuttige gesprekken op. Nuttig omdat je nauwkeurig in beeld krijgt wat de klant anders en vooral beter wil.
    1. Wees nieuwsgierig
    Begin ieder gesprek zonder veronderstellingen. Luister actief naar de klant. Door zinnige vragen start je een dialoog met de klant. Een afwisseling van open en gesloten vragen werkt prima.
    Alleen open vragen stellen is absoluut onnodig. Vraag door en ga na of je de klant goed begrepen hebt. Je krijgt inzicht waar de klant ontevreden over is en wat hij beter wil.
    2. Laat een proefballon op
    Nu je weet waar de klant ontevreden over is laat je een proefballon op. Een effectieve controle of je de klant goed begrepen hebt.
    Wil de klant echt in actie komen?
    Schets helder beeld wat de proefballon de klant gaat opleveren. Laat technische details achterwege. Voorkom luchtkastelen. Voor het vertellen van sprookjes kan je een ander publiek aanspreken.
    Kortom wees kristalhelder. Geef het resultaat in geur en kleur aan.
    3. The million dollar vraag: “O, just one more thing”
    Een enthousiaste klant lijkt slechts een stap van een handtekening verwijderd. Ik merk, zeker bij grote bedrijven, dat hobbels gladgestreken moeten zijn, voordat het licht op groen komt.
    Bij ieder verkoopgesprek moet je antwoord hebben gekregen op de ‘million dollar vragen’:
    – Wie neemt binnen het bedrijf het uiteindelijke besluit?
    – Wanneer kunnen we de volgende afspraak inplannen voor het bespreken van een voorstel?
    Dit geeft je inzicht hoe het verdere traject kan gaan verlopen.
    Wil je regelmatig tips ontvangen over klantgerichte communicatie? Dat kan!
    Geef dan je naam en emailadres door. Je ontvangt blogs boordevol praktische tips! Tips waardoor je met plezier gaat communiceren met klanten.
    Download PDF

    Geen berichten

    Laat een bericht achter

    Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.