Succesvolle verkoopgesprekken door 23 adviezen

    0 502
    In de 4 in 1 verdiepingsblog staan 23 adviezen voor meer succesvolle (telefonische) verkoopgesprekken.
    Waardering lezers
    – “Prima initiatief om deze basis competenties voor salesprofessionals weer in de spotlights te zetten!”
    “Net het duwtje wat ik nodig had om mijn koudwatervrees te overwinnen en dit nu eens op te pakken”
    1. Van 7 gouden adviezen als ezelsbruggetje. Bereik goede resultaten uit een verkoopgesprek.
    2. Naar 10 tips die je een stevige leidraad geven bij telefonische verkoopgesprekken.
    3. Naar 3 adviezen voor meer grip op je verkoopgesprek.
    4. De blog eindigt met 3 klassieke fouten. Wees succesvol. Voorkom deze fouten.
    De 23 adviezen zorgen voor een stevig fundament van je verkoopgesprekken.
    Je staat stevig.

    Je bent flexibel en doelgericht bezig.

    En het resultaat? Succesvolle verkoopgesprekken!

    A | 7 GOUDEN ADVIEZEN ALS EZELSBRUGGETJE. BEREIK GOEDE RESULTATEN UIT EEN VERKOOPGESPREK
    1. Een klant heeft nooit ongelijk. Hij ziet het anders
    Variant op S. Covey. Begrijp eerst zo volledig mogelijk de klant om zelf begrepen te worden wat de meerwaarde is van je zakelijke diensten.
    2. Gebruik KISS (keep it simple stupid) vaak
    Voorkom vakjargon. Zeg waar het op staat. Mooi voorbeeld van Jos Burgers die pleit voor duidelijke taal. Waarom een vervoersbewijs vragen als het bij een treinreiziger in feite om een treinkaartje gaat.
    3. Hanteer CIA
    Eerst contact, dan interactie om vervolgens tot een mogelijke commerciële actie te komen.
    4. Draait erom wat de klant anders en beter wil
    Verplaatsen in de positie en de wensen van de klant is essentieel. Je krijgt een goed beeld wat de klant wil, hoe intern zaken spelen en wat mogelijk is binnen een bedrijf.
    5. Pas LSDD toe
    Door actief te luisteren, door samen te vatten en door te vragen op onduidelijkheden krijg je een helder beeld wat de klant anders en beter wil. De kunst is daarna door te pakken en goede vervolgafspraken te maken.
    6. Je hebt 2 oren en 1 mond
    Gebruik die twee wat vaker dan de ene. De klant gaat je waarderen en het niveau van de acquisitiegesprekken neemt met sprongen toe.
    7. Gebruik het begrip voorstel in plaats van offerte
    Offerte geeft associaties met euro’s. Euro’s die de klant liever niet kwijt wil. Het begrip voorstel daarentegen geeft zowel de verkoper als de klant psychologische onderhandelingsruimte.
    B |  10 TIPS VOOR PERFECTE TELEFONISCHE VERKOOPGESPREKKEN

    Deze lijst van 10 tips geven je een stevige leidraad bij telefonische verkoopgesprekken.
    De 10 tips zijn gebaseerd op reacties van deelnemers en mijn ervaring als bedrijfstrainer aan commerciële telefoontrainingen.
    Hier volgen de 10 tips voor perfecte telefonische verkoopgesprekken.
    1. Bepaal doel en doelgroep 
    De eerste stap is antwoord te geven op de vragen:
    – Welke klanten ga je bellen en wat wil je bereiken?
    – Wanneer ben je tevreden over de resultaten van de gesprekken?
    2. Wat wil je de klant vertellen?
    Je hebt bij een telefonisch verkoopgesprek weinig tijd met een klant ‘in gesprek te gaan’. Speel zoveel mogelijk in op de situatie van de klant. Maak kraakhelder wat je de klant gaat vertellen. Wat maakt je informatie echt interessant voor de klant?
    3. Maak een planning
    Bepaal hoeveel interessante klanten je per dag gaat bellen. Reserveer in je agenda vaste blokken voor het bellen. Maak dit bekend aan je collega’s zodat je gemotiveerd blijft nu echt te gaan bellen.
    4. Maak een belscript
    Schrijf in spreektaal een belscript uit. Onderdelen van een belscript zijn:
    – Het doel van het gesprek.
    – Wat levert een gesprek de klant op?
    – Het verkopen van de afspraak.
    5. Oefen het belscript
    Oefenen. Oefenen. Oefenen is het motto. Verbeter je belscript door het script met een dictafoon op te nemen. Doe dit en je werkt toe naar een persoonlijke belscript. Dat levert je een groot voordeel op. Je hebt een gesprek van mens tot mens. Je valt op ten opzichte van anderen die te vaak ‘vastzitten’ aan het keurslijf van een betonnen belscript. Daar hebben bijna alle klanten een hekel aan.
    6. Bel vanuit een rustige omgeving
    Actief luisteren, inspelen op bezwaren en opmerkingen van interessante klanten vergen veel van je krachten. Het bellen vanuit een rustige omgeving is aan te raden. Alle aandacht en concentratie komt daarmee ten goede van het telefoongesprek.
    7. Maak aantekeningen
    Maak tijdens het gesprek aantekeningen op papier. Noteer de belangrijkste punten waar je tijdens het gesprek op kan ingaan. Je blijft bij de les. Noteer eveneens bezwaren van interessante klanten. Na een aantal gesprekken kan je tot een ander belscript overgaan. Een belscript die een deel van bezwaren opvangt.
    8. Tussentijdse evaluatie
    Controleer of de beoogde doelen worden bereikt. Of je inderdaad de juiste doelgroep aan het bellen bent. Ga na waar het belscript op onderdelen iets anders moet.
    9. Hou vol en beloon jezelf
    Snel succes scoren is bij telefonische acquisitiegesprekken bijna nooit aan de orde. Het vergt doorzettingsvermogen om na 9 of meerdere nee’s enthousiast door te gaan. Hou vol en bij succes beloon jezelf. Dat houdt de moed erin.

    10. Evalueer
    Ga elke belactie evalueren. Het levert je de bouwstenen voor toekomstige belacties op. Je krijgt daarmee inzicht in de factoren die aan meer succes bij telefonische acquisitiegesprekken bijdragen.
    C. DOOR DEZE 3 ADVIEZEN ALTIJD EFFECTIEVE VERKOOPGESPREKKEN!
    Veel verkopers beginnen bij de start van een gesprek direct met hagel te schieten. Tijdens het oefenen bij de workshop verkoopgesprekken was het weer raak. Een verkoper startte enthousiast het gesprek en vertelde honderduit over het bedrijf. Binnen 20 seconden zag je de potentiële klant afhaken. Dat is funest voor de handel. Dat kan anders. Drie adviezen voor meer grip op je acquisitiegesprek.

    1. Hoeveel bespreektijd?
    Voordat je als verkoper losbarst vraag eerst hoeveel tijd de potentiële klant voor je gereserveerd heeft. Dat lijkt gek maar is zo gek nog niet. Natuurlijk heb je de afspraak op begin- en eindtijd laten vastleggen. Tegelijkertijd kan de actuele agenda van je klant gewijzigd zijn. Je zal niet de eerste zijn die te horen krijgt “sorry dat ik u onderbreek maar over vier minuten moet ik op weg naar een belangrijke afspraak”.
    Advies
    Ga altijd na hoeveel tijd de potentiële klant voor het gesprek heeft gepland.
    2. Bepaal gezamenlijk de bespreekpunten
    In de voorbereiding van je gesprek heb je een aantal bespreekpunten op een rij gezet. Maak een volgorde van het belangrijkste naar het minst belangrijke bespreekpunt. Deze punten bepalen de route naar je gewenste uitkomst van het gesprek. Bij de start van het gesprek bepaal je met de klant de bespreekpunten van het acquisitiegesprek. Uiteraard vraag je of de klant nog aanvullende punten heeft. Het voordeel is dat als het gesprek korter duurt in ieder geval je belangrijkste bespreekpunten aan bod komen.

    Advies

    Bepaal vooraf je belangrijkste bespreekpunten en maak samen met je klant een lijst met te bespreken punten.
    3. Voorkom misverstanden. Gebruik L.S.D.D.
    Ik ben een slecht luisteraar doordat ik de neiging heb vele stappen vooruit te denken en te handelen op de klant. Dat is voor beide partijen vermoeiend en weinig effectief. Dat voorkom je door L.S.D.D. toe te passen bij de meest belangrijke punten. L.S.D.D. staat voor luisteren, samenvatten, doorvragen en doorpakken. Doorpakken in de zin van dat daar waar het kan maak je met de klant concrete vervolgacties.
    Advies
    Pas L.S.D.D. toe waardoor je controleert of je de klant goed begrepen hebt. Beide partijen weten wat de vervolgacties zijn.
    D. VOORKOM DEZE 3 FOUTEN BIJ VERKOOPGESPREKKEN
    Verkopen is prachtig mits je de (on)geschreven regels van het spel beheerst. Nu drie klassieke fouten waar ik in de loop der jaren tegen aan ben gebotst.

    1. Initiatief van de klant verwachten
    Het resultaat van het gesprek is een enthousiaste klant die graag een voorstel wil ontvangen. Je mailt je voorstel en verwacht op korte termijn reactie. De klant had nadrukkelijk aangegeven een voorstel zo snel mogelijk te willen ontvangen. Kortom de koopsignalen staan op groen. Het voorstel heb je dan ook twee dagen eerder dan afgesproken gemaild. Wat volgt is een oorverdovende stilte. De twijfel slaat bij je toe. Je vraagt je af of je de klant goed begrepen hebt.
    Advies
    Maak met de klant duidelijke afspraken wanneer hij het voorstel tegemoet gaat zien. Maak tegelijkertijd een afspraak wanneer je contact gaat opnemen om het voorstel te bespreken.
    Mijn voorkeur gaat uit naar het direct maken van een volgende werkbespreking. Een werkbespreking waarbij het voorstel het centrale gesprekspunt is.
    2. Onduidelijke afspraken
    Enthousiasme, gedrevenheid en energiek handelen zijn prima. Dat kan tegen je gaan werken. Bijvoorbeeld als de klant een te optimistische planning heeft gemaakt. Je tijd hebt gereserveerd voor een bedrijfstraining in het voorjaar terwijl de uitvoering uiteindelijk in het najaar gaat plaatsvinden.
    Advies
    Maak duidelijke afspraken wanneer en hoe je een zakelijke dienst gaat uitvoeren. Bij een kink in de kabel ga je direct in gesprek met de klant om een en ander bij te stellen.
    3. Geen evaluatiegesprek
    Ga zeker bij zakelijke dienstverlening altijd na een verrichte opdracht in gesprek met de klant. Ga gezamenlijk na of het beoogde doel en verwachte resultaten zijn waargemaakt. Dat is goed voor de verdere ontwikkeling van je zakelijke dienstverlening. Met als voordelen dat je als eerste de klant kan vragen om een recensie en ten tweede of hij in zijn netwerk potentiële klanten kent voor vergelijkbare opdrachten.

    Advies
    Plan standaard een evaluatiegesprek met je klant. Daar leer je veel van. Waar nodig kan je je zakelijke dienstverlening bijstellen. Het kan je nieuwe opdrachten opleveren en lovende recensies.
    Conclusie
    Door proactief handelen, door zo duidelijk mogelijke afspraken en te leren van evaluatiegesprekken ben je structureel bezig met het verbeteren van je zakelijke dienstverlening.
    Bovendien leer je beter de (on)geschreven regels van verkopen hanteren.
    Veel succes.
    Hartelijke groet,
    Richard de Vries
    Meer weten?
    – Bel voor direct contact 050 314 34 70.
    – Of mail je vraag naar info@devries-adviesentraining.com
    Wil je regelmatig tips ontvangen over klantgerichte communicatie? Dat kan!
    Geef dan je naam en emailadres door. Je ontvangt blogs boordevol praktische tips! Tips waardoor je met plezier gaat communiceren met klanten.
    Download PDF

    Geen berichten

    Laat een bericht achter