Online les 1 – 19 adviezen telefonische verkoop

Online cursus Opdrachten uit telefoongesprekken – Van contact naar contract
Commerciële sprookjes bestaan. Je moet er zelf in geloven en in jezelf geloven.
Ga met een glimlach op je mond bellen naar klanten. Door een uitgekiende aanpak sta je te trappelen klanten enthousiast te maken over je diensten.
– Je gaat kansen benutten.
– Je maakt zinvolle afspraken met klanten.
De training is geschikt als je met je ‘poten in de modder staat’.
Je werkzaam bent als onder andere coach. Trainer. Zakelijk Dienstverlener. Financieel dienstverlener. MKB-er. Financieel adviseur. Recruiter. Boekhoudkundig adviseur. Zorgverlener.
Je:
– Als een berg opziet tegen het bellen naar bestaande- en potentiële klanten.
– Niet verder komt dan de eerste 20 seconden…
– Snel uitgepraat bent en steeds weer in een patstelling raakt bij opmerkingen
als “te druk” en “geen tijd
– Merkt dat de stroom aan opdrachten langzamerhand dreigt op te drogen.
Trainer Richard de Vries gaat je helpen met het halen van goede resultaten.
Hij heeft 1000-den telefoongesprekken met klanten van diverse organisaties en bedrijven op zijn naam staan.
Veel plezier en succes met de telefonische verkoopgesprekken.
Richard de Vries
Online les 1 – Adviezen telefonische verkoop

Instructie
a. Lees het onderwerp.
b. Maak de opdracht.
Het lezen en het uitvoeren van de opdrachten geeft je goed inzicht in de voorbereiding, uitvoering en evaluatie van telefonische verkoopacties.
ONDERWERP 1 – 19 adviezen telefonische verkoop
Deze adviezen zijn gebaseerd op mijn ruim 29 jaar ervaring met 1000-den telefoongesprekken met klanten van diverse organisaties en bedrijven.
Nu is het tijd voor actie. Gebruik de 19 adviezen. Ze geven je een stevig fundament voor een succesvolle uitvoering van telefonische verkoopgesprekken.
1. Bepaal doel en doelgroep
Geef antwoord op de vragen:
–  Welke klanten ga je bellen en wat wil je bereiken?
–  Wanneer ben je tevreden over de resultaten van de telefonische verkoopgesprekken?
Actie:
Geef antwoord op bovenstaande vragen. Controleer regelmatig of je voldoende in gesprek komt met klanten. Ben je stapsgewijs bezig resultaten te bereiken.
2. Wat wil je de klant vertellen?
Je hebt bij een telefonisch verkoopgesprek weinig tijd met een klant ‘in gesprek te gaan’.
–  Speel zoveel mogelijk in op de situatie van de klant.
–  Maak kraakhelder wat je de klant gaat vertellen.
–  Bepaal welke informatie echt interessant voor de klant is.
Actie:
Zet op papier wat het waardevolle van je dienst is voor de klant. Evalueer na een aantal gesprekken of je een snaar weet te raken bij klanten.
3. Maak een planning
–  Bepaal hoeveel interessante klanten je gaat bellen per dag.
–  Reserveer in je agenda vaste blokken voor het bellen.
–  Maak dit bekend aan anderen zodat je gemotiveerd blijft nu echt te gaan bellen.
Actie
Controleer elke week of je planning is gehaald. Beloon jezelf als dit gelukt is. Anders zet een tandje bij de week erop.
4. Maak een belscript
Schrijf in spreektaal een belscript uit. Onderdelen van een belscript zijn:
–  Het doel van het gesprek.
–  Wat levert een gesprek de klant op?
–  Het verkopen van de afspraak.
Hou bij het schrijven van je belscript rekening met de volgende 2 valkuilen.
Heel vaak begint een gesprek met “bel ik u gelegen?”. Het gevolg is dat in 9 van 10 gevallen interessante klanten reageren met “nee, een prettige dag verder”. Dergelijke reacties zijn dodelijk voor je motivatie.
Geef kortom direct in de eerste zin aan waarom je een klant belt en vraag dan of het telefoongesprek schikt. Dat geeft je de volgende voordelen.
. Klanten zijn van nature nieuwsgierig. Dat wil niet zeggen dat een klant alle tijd heeft zodra hij de telefoon oppakt. Begin met het doel van het gesprek en vraag of het schikt.
. De klant maakt razendsnel een afweging of hij met je wil praten als hij de reden hoort waarom je hem belt.
. De vraag of het schikt is een professionele omgangsvorm. Je toont daarmee respect voor de tijd van de klant.
Actie
Schrijf een bel script uit. Zie hiervoor online lesonderwerp 2.
5. Oefen het belscript
Oefenen. Oefenen. Oefenen is het motto. Verbeter je belscript nadat je het script met een dictafoon gehoord hebt.
Doe dit en je werkt toe naar een persoonlijke belscript. Dat levert je een groot voordeel op. Je creëert een gesprek van mens tot mens. Je valt op ten opzichte van anderen die te vaak ‘vastzitten’ aan het keurslijf van een betonnen belscript. Daar hebben bijna alle klanten een hekel aan.
Actie
Oefen minimaal 3 keer het bel script met een ander. Neem het op en schaaf bij waar nodig.
6. Bel vanuit een rustige omgeving
Actief luisteren, inspelen op bezwaren en opmerkingen van interessante klanten vergt veel van je krachten.
Het bellen vanuit een rustige omgeving is aan te raden.
Alle aandacht en concentratie komt daarmee ten goede aan het telefonisch verkoopgesprek.
Actie
Claim een rustige omgeving waardoor je voor 100% de focus gaat leggen op de telefoongesprekken.
7. Maak aantekeningen
Maak tijdens het gesprek aantekeningen op papier.
Noteer de belangrijkste punten waar je tijdens het gesprek op kan ingaan.
Je blijft bij de les. Maak een lijst met bezwaren van klanten.
Na een aantal gesprekken kan je tot een ander belscript overgaan, een bel script dat een deel van de bezwaren opvangt.
Actie
Wijzig je bel script op basis van je aantekeningen. 
8. Tussentijdse evaluatie
–  Controleer of de beoogde doelen worden bereikt.
–  Of je inderdaad de juiste doelgroep aan het bellen bent.
–  Ga na waar het bel script op onderdelen iets anders moet.
Actie
Plan een tussentijdse evaluatie in je agenda. Ga sparren met collega’s.
9. Hou vol en beloon jezelf
Snel succes scoren is bij telefonische verkoopgesprekken bijna nooit aan de orde.
Het vergt doorzettingsvermogen om na 9 of meerdere nee’s enthousiast door te gaan.  Hou vol en bij succes beloon jezelf. Dat houdt de moed erin.
Actie
Lukt het even niet. Lijkt iedereen zich tegen je te keren. Ga even wandelen en daarna met hernieuwde energie verder.
10. Evalueer
Ga elke belactie evalueren.
Het levert je de bouwstenen voor toekomstige belacties op.
Je krijgt daarmee inzicht in de factoren die aan meer succes bij telefonische verkoopgesprekken bijdragen.
Actie
Plan een evaluatie in je agenda. Ga sparren met collega’s.
11. Blijf opgewekt
Het leven is niet voor iedereen een feestje. Weet dat het bellen bij een aantal mensen in een kwaad daglicht staat. Dat levert opmerkelijke reacties op. Het is de kunst je hierdoor niet te laten ‘lijden’ en vrolijk het volgende gesprek aan te gaan. Dat is soms lastig. Een korte time-out helpt om voort te gaan.
Actie
Neem een time-out, dat helpt om daarna fris en vrolijk door te gaan.
12. Luister naar opgenomen telefoongesprekken
. Een krachtig middel waarbij je snel inzicht krijgt of alle 4 fasen aan bod komen. Van aanhef > analyse > aanbod > actiefase.
. Hoe persoonlijk en overtuigend je verkoopargumenten aansluiten bij de klant. Waar kleine veranderingen noodzakelijk zijn en heel vaak direct een beter resultaat opleveren bij toekomstige gesprekken.
Actie
Neem telefoongesprekken op en ga deze gesprekken evalueren.
14. Gebruik aansprekende voorbeelden
Het komt vaak voor dat de klant reageert met “u bent veel te duur?”. Het is dan zaak te achterhalen waarop de klant dit baseert. Vaak gaat het gezegde “dat is appels met peren vergelijken”op. Mijn favoriete statement is dan na een korte uitleg laten we appels met appels vergelijken.
Actie
Bedenk een aantal statements die bij je passen.
15. Positieve en realistische mindset
Jij bent voor een heel groot gedeelte verantwoordelijk voor het behalen van resultaten. Soms speelt de wet van Murphy een rol en gaat alles fout wat maar fout kan gaan. Dat is klo.. . maar het loont om door te zetten. Je te richten op zaken in het commercieel telefoongesprek wat wel goed gaat. Lastig? Zeker. Doorzetten. Loont.
Actie
Creëer een positieve en realistische mindset. Laat je inspireren door YT filmpjes van Jos Burgers en Victor Bonke.
16. Voorkom altijd een discussie
Een klant heeft nooit ongelijk. Hij/zij ziet het anders. Ga na wat de invalshoek is van de klant en concentreer je daarop. Een discussie win je misschien in de eerste ronde, maar een tweede ronde met de klant kun je bijna vergeten.
Dit betekent niet dat je alles maar over je heen moet laten komen. Er zijn persoonlijke- en zakelijke grenzen die je kan aangeven.
Actie
Heb 2 zinnen paraat die je gaat gebruiken als een klant je persoonlijke en zakelijke grens dreigt over te gaan.
17. Gebruik C.I.A.
Het voor de vuist weg praten levert niets op. Maak eerst contact, kom dan tot een commerciële interactie en stem vervolgens je voorstel op de wensen van de klant af. Pas kortom C.I.A. toe. Vooral bij telefonische acquisitiegesprekken valt het me op dat verkopers direct met de deur in huis vallen.
Bijvoorbeeld “u bent ook liefhebber van lekker eten”. Het moraal van het verhaal was dat ik toch zeker kennis moest maken met een nieuwe horecagelegenheid.
Actie
Stel altijd de klant centraal. Maak contact vanuit interesse en ga dan over tot commerciële actie.
18. Verminder spanning door oefenen
Het bellen naar klanten roept spanning op door gedachtes als “wie ben ik om deze klant te storen”. “Zit de klant wel te wachten op mijn telefoontje?”. Het gevolg is dat een telefoongesprek wordt afgeraffeld.
Dat de beller 90% van de tijd aan het woord is, doordat krampachtig aan het belscript wordt vastgehouden en dat de klant onvoldoende aan het woord komt, omdat heel weinig zinvolle vragen aan bod komen.
Neem je telefoongesprekken op en bespreek deze gesprekken bij voorkeur met een onafhankelijke derde. Door oefenen vermindert de spanning snel. Met als resultaat?
Plezierige gesprekken tussen beller en klanten.
Actie
Neem je telefoongesprekken op en bespreek deze gesprekken bij voorkeur met een onafhankelijke trainer. Door oefenen vermindert de spanning snel.
19. Analyseer of verstrekte informatie direct duidelijk is
Degene die namens het bedrijf belt heeft veel kennis in huis. Het gevaar is dat onduidelijk blijft wat de voordelen van een dienst voor de klant zijn. De beller overziet alle voordelen. De klant heel vaak niet.
Het is essentieel dat de klant relevante informatie ontvangt waardoor hij een goed besluit kan nemen of een dienst meerwaarde voor het bedrijf oplevert.
De taak van bijvoorbeeld een onafhankelijke derde is dat hij samen met deelnemers gaat redeneren vanuit de invalshoeken van klanten. Dat is een goed startpunt om de voordelen van een dienst te vertalen naar de echte meerwaarde voor klanten.
Actie
Ga sparren met een onafhankelijke derde en ontdek of je informatie helder en interessant is voor klanten.

 

ZELFSTUDIEOPDRACHT 19 ADVIEZEN TELEFONISCHE VERKOOP
A. Wat zijn de unieke verkooppunten van je bedrijf?

 

B. Wat maakt je bedrijf echt anders dan vergelijkbare bedrijven?

 

C. Noem van 3 diensten wat de voordelen zijn voor de klant
Dienst 1
Dienst 2
Dienst 3
Wil je feedback op je antwoorden? Dat kan!

1.

Mail HIER je antwoorden naar Richard de Vries
Je ontvangt binnen 2 werkdagen een reactie.
2.
Wil je meer weten over telefonische verkoop en verkoopgesprekken.
Maak dan HIER een vrijblijvend telefonisch strategiegesprek