Verkoopgesprekken met resultaat? Zeg eens AAAA!

    0 119
    “Zeg eens A A A A” is een handig ezelsbruggetje als je voor de uitdaging staat uit verkoopgesprekken resultaten te gaan halen. De 4 A’s staan voor de 4 fasen in een verkoopgesprek. Attentie-, Analyse-, Aanbod- en Actiefase. Lees in dit blog hoe je de regie blijft houden door deze 4 A’s bij verkoopgesprekken.

    1. Attentiefase
    Alleen met contact is er kans op een contract. Gigantisch open deur? Jazeker. En toch zijn veel verkopers zo enthousiast dat het een monoloog wordt in plaats van een dialoog met de potentiële klant. De klant wordt bedolven onder details, indrukkende cijfers en behaalde resultaten uit het verleden dat deze een passieve luisteraar wordt. En dat is jammer. Een goed verkoopgesprek start altijd met het uitspreken van de intentie van het gesprek en na te gaan of en hoeveel tijd de klant heeft.
    2. Analysefase
    Je voorkomt schieten met hagel en tijdverlies door te achterhalen of de klant wel behoefte heeft aan je zakelijke dienst. In deze fase hoort het stellen van slimme vragen en het analyseren van de antwoorden van de klant. De focus is 80% op de klant gericht en op grond van de analyse bepaal je of het doorgaan naar de volgende fase kansrijk is.
    3. Aanbodfase
    Een spannende fase. Gaat de klant op je aanbod in of komen onverwachte opmerkingen boven water. Het meeveren met bezwaren en weer aansturen op het aanbod is de balans tussen ‘overtuigen’ en ‘pushen’. Het ombuigen van de nee naar een ja zonder dat het als drammen overkomt. Dit betekent in de praktijk veel vlieguren maken, vaak je neus stoten en proberen ieder verkoopgesprek ontspannen in te gaan.
    4. Actiefase
    Mijn leidraad is “wat je vandaag kan verkopen moet je direct afsluiten en niet op de volgende dag laten aankomen”. Natuurlijk een verkoop kan niet altijd direct gesloten worden maar de kans dat andere kapers op de kust verschijnen is levensgroot aanwezig. Met mogelijk negatieve gevolgen voor je aanbod.
    Het toepassen van de vuistregel “zeg eens A A A A” zorgt voor regie bij verkoopgesprekken. Veel succes met de gesprekken!
    Download PDF

    Geen berichten

    Laat een bericht achter